活動回顧 | 亞馬遜VS獨立站，成年人應該怎么選？

日前，由有贊AllValue與跨境電商小客廳聯(lián)合舉辦的線上直播順利舉行。直播邀請到了有贊國際化 VP Simon、4kmiles美國業(yè)務負責人Emily、6Blu Inc創(chuàng)始人Kenny、北美跨境電商8位數(shù)賣家Jason、美國律師及注冊會計師Steven等行業(yè)專家。

圍繞“亞馬遜VS獨立站，如何選擇”的主題進行線上討論，各抒己見，干貨滿滿！以下為直播文字概要。

Q:

在這次亞馬遜封號事件的影響下，你覺得給亞馬遜的華人賣家?guī)砟男﹩⑹竞徒ㄗh？

A：

6BluInc

創(chuàng)始人Kenny Li：

我想建議賣家還是不要刷單了，把這個精力放在運營手段上，想想看怎么樣可以把產(chǎn)品做得更好，怎么樣可以把評論維護得好，不要再去刷假的銷售，去刷假的品牌。最重要的是怎么樣可以把推廣做好，把產(chǎn)品做得更好，獲取到更多的客戶，并且留住客戶。這才是做電商最需要專注的地方。

Q:

根據(jù)你20年的美國品牌和渠道經(jīng)驗，對于目前想出海的品牌和企業(yè)，你有什么好的建議和指導？

A：

6BluInc 創(chuàng)始人Kenny Li：

品牌其實是一個比較模糊的概念，對于剛剛出海的電商來講，最開始需要把最基本的品牌做好，再去把品牌延伸鞏固。但第一步最重要的是要有一個好的獨立站，一個好的獨立站會比一個漂亮的亞馬遜店鋪，更能夠做出好的品牌形象。

從這些方面來講的話，第一步要把自己的圖文做好，精美的圖片文字可以讓獨立站的轉(zhuǎn)化率更高，更重要的是有一個讓人信任，讓人有好感的形象。第二個重點就是推廣引流，通過Google、KOL、公關等手段去做推廣，然后產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。引流以后，怎么樣才能轉(zhuǎn)化為用戶？獨立站跟亞馬遜相比，有一個好處就是這些客戶來到獨立站買東西，或者說還沒有買東西，你可以讓他留下他的聯(lián)系方式。還可以光明正大地去聯(lián)系他們，做出二次轉(zhuǎn)換，或者是去聯(lián)系還沒有轉(zhuǎn)化的客人，想辦法在未來的時間去轉(zhuǎn)化他。
 
那么到底做不做亞馬遜，我覺得也是要的，因為亞馬遜它是一個轉(zhuǎn)化率非常高的地方，當你獨立站做得很好以后，品牌有了以后，很多的轉(zhuǎn)化也會在亞馬遜形成。
你打個廣告可能你的獨立站會轉(zhuǎn)化20%，亞馬遜可能也會幫你轉(zhuǎn)化。當你品牌好了，你有了很好的一些知名度以后，你就需要更多的渠道來幫你做轉(zhuǎn)化。亞馬遜也好，其他的零售渠道也好，你的生意產(chǎn)品的附加值就高了，生意也穩(wěn)定了，風險也降低了，你的品牌也就鞏固。因為你不太會因為一個品牌或者是某個平臺有些問題以后，擔憂你整個生意就丟掉一半或者更多，你就會成為一個比較穩(wěn)定的生意模式了，這樣的話才是可以把一個品牌給鞏固下來。

Q:

有贊AllValue有什么特點，和主流的一些建站工具有什么差異？有贊AllValue有什么特色服務，能夠幫助中國賣家品牌出海。

A：

有贊國際化 VP Simon：

AllValue是在去年推出來的一個產(chǎn)品，幫助賣家做跨境獨立站業(yè)務的SaaS平臺。我們的產(chǎn)品的特點其實主要還是圍繞在引流營銷方面，包括我們會給商家開發(fā)比較多的社交營銷的功能。
 
我們5月14號上線一個叫分銷聯(lián)盟的工具，這在美國其實很成熟了，包括亞馬遜平臺自己也在做，包括今天很多大的國際站，像SHEIN、Anker品牌他們自己都有做聯(lián)盟營銷。
 
其實我們上線的分銷聯(lián)盟工具，有一些差異的地方，比如說我們可以把它做到二級分銷。傳統(tǒng)的聯(lián)盟營銷只能做到一級，我們可以讓大家去選，做一級還是二級。主要的價值體現(xiàn)在幾個方面，因為我們設計工具的時候考慮到很多獨立賣家的業(yè)務經(jīng)營有各種場景需求，第一個是很多中國品牌出海在做獨立站的時候，他們都特別依賴海外的小B渠道，把他們做代理分銷。
 
過去做一個品牌，尤其是獨立站，一定會吸引到很多海外的一些小B去分銷，包括一些小語種的國家。但是過去的這些賣家，他的小B的合作模式，很多時候是基于電話、郵件這種來來往往的溝通方式，以及可能是比較線下的這種支付方式。這很難起到一個很好的數(shù)字化的管理和追蹤效果。對于線下小B代理商的管理，成本是比較高的，而我們分銷聯(lián)盟的工具其實是可以把海外的不管是一級還是二級的分銷商進行數(shù)字化管理，這是我們第一個場景。
 
圍繞社交場景，未來我們還會有幾個方面的投入，網(wǎng)紅營銷，KOL/KOC這個群體。因為最近很多賣家找我們溝通他們在做網(wǎng)紅營銷的時候，覺得網(wǎng)紅營銷其實很難很好的去追蹤效果，尤其是自己去建獨立站，用開源軟件做獨立站的一些賣家，他們很難去接觸到網(wǎng)紅實際帶來的訂單銷量，因為每天的流量其實有來自不同的渠道。分銷聯(lián)盟可以有效的追蹤到網(wǎng)紅帶來的實際流量，以及訂單轉(zhuǎn)化情況是怎么樣的，這個就偏數(shù)字化追蹤，這是我們的分銷工具能實現(xiàn)的第二個場景。
 
第三個場景就是基于自己私域用戶的裂變。因為我們看到今天其實有很多的網(wǎng)站，很多的品牌，不管國內(nèi)還是國外的，它都會有一個激勵機制。你的消費者如果帶來新的客戶，他可以獲得一些額外的激勵，激勵可以是省錢，也可以是賺錢的激勵，所以就有很多品牌它在獨立站上有一個需求，是希望激勵已有的用戶去帶來新用戶，所以這也是我們分銷工具能帶來的一個比較好的解決方案。所以就圍繞這三個場景，我們開發(fā)了這種基于社交營銷的分銷工具。
 
第二個差異點在移動上，因為今天我們看到很多的獨立站，它都是自適應的概念，它也是在瀏覽，但是它的移動體驗還是不夠強。今天，國內(nèi)的移動電商其實發(fā)展的相對更成熟一些。
 
移動電商在微信上也有比較好的這種 H5移動版的小程序網(wǎng)店企業(yè)，所以消費者購買時轉(zhuǎn)化率比較高，瀏覽商品的時候效率也比較高，我們也做了一些移動店鋪模板。這種店鋪模板是希望海外的獨立站賣家在獲取移動端消費者流量的時候，用戶可以直接進入一個更加移動化的店鋪界面，然后他在瀏覽商品的效率上，甚至是對品牌的整體感知上，能有一個更好的體驗，帶來轉(zhuǎn)化率的提升。我們就在圍繞這些細節(jié)的體驗設計上，不斷去增強商家和消費者在移動端上的體驗，兩者都是我們非?？粗氐?。
 
AllValue在5月14日已經(jīng)上線了分銷聯(lián)盟，大家可以去使用。近期還會把二級分銷的功能成功上線。所以大家以后不管做網(wǎng)紅營銷，做新用戶的返傭推薦，還是說未來可能想做到海外的線上線下小B渠道的分級管理，都可以用到分銷聯(lián)盟工具。

Q:

你覺得獨立站運營模式相較于平臺的優(yōu)勢是什么？

A：

有贊國際化 VP Simon：

這個問題剛才其實肯定也講到一些，尤其是最近越來越多亞馬遜平臺的賣家，包括一些垂直類目的大賣也找到我們聊。就前幾天有個亞馬遜的精品賣家，它在亞馬遜細分類目已經(jīng)占了30%左右的銷量，他們特別早就想布局獨立站。對他們來講，他們也認為獨立站其實如果做得好，它的體量絕對不亞于亞馬遜，雖然它是亞馬遜在垂直內(nèi)部里面最頭部的其中一個品類產(chǎn)品。為什么做獨立站，主要也是這幾點：

第一個是因為你做獨立站，你對自己的品牌有比較好的用戶掌控。因為你做獨立站你可以直接面向消費者，沉淀的就是消費者數(shù)據(jù)。有些數(shù)據(jù)你可以做二次營銷，你可以做客戶關系管理，但是在平臺上你相對來講就比較難開展，像亞馬遜你更像是一個供貨商的角色，但是你做獨立站的，你既可以賣貨，同時還可以把很好的品牌理念，通過不同的方式展示給消費者。

亞馬遜上很難把那些營銷型的素材比較立體直觀的展示給他的消費者。但是在獨立站上，它可以在品牌營銷、品牌設計包裝上做得非常個性化，做得非常的高端，這樣的話有助于它提高整體的客單價。

第二個是因為有這些客戶的直接數(shù)據(jù)沉淀。自然而然的就比較容易去進行營銷和客戶關系管理。你就不斷圍繞客戶的終身價值去做你的用戶運營策略。你在獨立站上做客戶運營，相對來講有很多的工具可以幫你實現(xiàn)。在個性化的體驗上，不管是品牌展示，產(chǎn)品的包裝，甚至是客服溝通。

其實都可以做到非常好的體驗，這些體驗就會形成比較好的口碑，甚至是形成客戶在搜索引擎上，在社交網(wǎng)絡上對你的產(chǎn)品比較好的評價?？诒畷o獨立站帶來大量的直接流量，這個就非常厲害，因為已經(jīng)形成了非常強的用戶的復購搜索，甚至帶來了很多有效流量，到后面你會發(fā)現(xiàn)可能1/3以上的訂單，不需要推廣的情況下，因為獨立站的沉淀，都會帶給你銷量。

可能亞馬遜相對來講會難一些。這個就是我覺得獨立站相對平臺的優(yōu)勢，但是也回到那個問題，其實有一些品類你應該是兩者都做，為啥？尤其是做消費電子這些標配，亞馬遜其實它轉(zhuǎn)化量率是非常高的，但是如果你是做非標品，像服裝做SKU特別多的，可能獨立站優(yōu)勢會更明顯一些。

Q:

目前出海品牌和企業(yè)進駐亞馬遜需要注意的事項？

A：

4kmiles美國業(yè)務負責人Emily Deng：

我認為企業(yè)進駐亞馬遜需要注意的事項主要從三個方面來考慮：一是從消費者的需求和喜好；二是長遠思考；三是遵守規(guī)則。

從消費者的需求和喜好的角度。亞馬遜的14項領導力原則中，最重要的一條就是客戶至上，亞馬遜內(nèi)部很多決策都是從最終消費者的需求出發(fā)考慮的。因此出海品牌想要更好地開拓美國或歐洲市場，需要從本土的消費者需求和喜好出發(fā)。生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，塑造出自身的品牌文化，才能得到更多的忠實消費者，也會增加消費者復購率。

長遠思考的層面。有很多中國的賣家在投放廣告的時候，非常在意轉(zhuǎn)化率。這個方面就需要要想得更長遠一些，如果想做好自己的品牌，獲取到更多忠實的消費者，特別是對于新的產(chǎn)品，短期內(nèi)是可以犧牲一些直接轉(zhuǎn)化的指標。

最重要的一點是遵守平臺規(guī)則，避免踩雷。亞馬遜有很多政策會通過郵件等方式和賣家溝通，所以賣家需要注意查看郵件，避免遺漏重要政策信息。本質(zhì)上，亞馬遜不會輕易采取關閉賬號的舉措，如果是在反復溝通的情況下依然屢犯才會采取比較極端的手段，所以這種紅線一定不能踩，盡量讓自己的賬號不要受到影響。

Q:

最近亞馬遜封號事件受到大家的高度關注，你作為美國本土的運營多年的亞馬遜賣家，怎樣看待獨立站和平臺的選擇問題？

A：

北美跨境電商千萬級賣家Jason：

我覺得對于發(fā)展到一定程度的賣家來講，獨立站是一個必然選擇，這個沒得選我們肯定要做的。對于新人來說怎么去選擇，首先對于平臺來講，它有個好處就是說它自帶流量，大家不用擔心去怎么去做。平臺的規(guī)范有很多，比如說你這些內(nèi)容、圖片、數(shù)據(jù)，如果是按照規(guī)范去做，按部就班去做，其實是比較容易起步的。起步之后，如果你掌握了套路，就是說不斷去復制，然后可以比較有規(guī)模地發(fā)展。比如說增加產(chǎn)品/品類。

很重要一點就是要考慮自己的相對優(yōu)勢。比如說你作為一個工廠型賣家，你有供應鏈的優(yōu)勢，你有價格的市勢，你是可以考慮平臺的，平臺可以幫助你不用去擔心流量問題，你可以做成倍的增長。假設說你有網(wǎng)紅的資源，或者是懂一些營銷的話，當然可以選擇獨立站。如果是對于在美國本土本土化賣家，我覺得傾向于兩個都選。平臺上主要是負責出貨，獨立站的話可以做一個售后和品牌維護的最基礎的作用。這就是我關于獨立站和這個平臺的選擇，最重要的就是說看清自己的相對優(yōu)勢，然后做出選擇。

Q:
我們知道運營亞馬遜需要高度關注運營數(shù)據(jù)，請問amazon運營需要重點關注的數(shù)據(jù)有哪些？

A：

北美跨境電商千萬級賣家Jason：

可能不同人有不同習慣了，對于我自己來講我還是給關注產(chǎn)品更多。首先最重要的就是賬戶的安全，然后每天看一看有沒有小紅旗警告性侵權客戶等等這些。剩下的我覺得分為兩大類，第一類就是直接可以在后臺可以看到一些數(shù)據(jù)，比如說是銷售情況，然后還有一些廣告的部分。另外一個就是每天/每周/每月的一個純利潤的統(tǒng)計，當然這個里面統(tǒng)計的成本越細越好，比如說運費、退貨的費用，廣告費用、運營費用等等。

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