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            3. 有贊高級副總裁周凱:獨立站和平臺電商不是簡單的二選一

            有贊高級副總裁周凱:獨立站和平臺電商不是簡單的二選一

            2021-12-02 17:57:26

            2020年銷售額沖擊千億規(guī)模的SHEIN,黑五網(wǎng)一平臺商家GMV同比增長超67%的Shopify,都讓跨境電商行業(yè)看到了獨立站的崛起之力。

            在這樣的行業(yè)大背景下,國內(nèi)SaaS服務商有贊也推出了國際版——allValue,正式進軍跨境出海市場。

            “目前,AllValue已開始在日本、北美等地構(gòu)建本地化服務能力。接下來我們還會重點打通更多海外社交平臺與流量渠道,幫助中國賣家構(gòu)建獨立站經(jīng)營能力?!庇匈澑呒壐笨偛弥軇P向億邦動力介紹道。

            圍繞有贊為何在今年進軍海外市場以及AllValue對跨境電商獨立站生態(tài)的思考,億邦動力與周凱做了一次交流。

            獨立站在經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)生命力越強

            談及2020年獨立站模式的火爆,周凱認為,一方面源于平臺電商規(guī)則的收緊,給鋪貨型賣家?guī)砹司薮髩毫Γ?jīng)營環(huán)境的變化使獨立站成為了這些賣家的必要選擇;另一方面,Anker、SHEIN等品牌的成功出海,對于整個市場都是一劑強心針,中國品牌出海逐漸成為大趨勢。

            “品牌出海是振奮人心的事業(yè),品牌的建立使得客戶對產(chǎn)品有了更多的信任感。”周凱談道,而要做品牌,獨立站所代表的DTC模式更適合當下的環(huán)境。“DTC并不算是什么新模式,而是既古老又樸素的商業(yè)訴求,只是今天的數(shù)字化能力可以更好實現(xiàn)這種訴求了。”

            周凱指出,相比而言,獨立站模式在經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)生命力越強。因為,在國外成熟市場,尤其是北美、歐洲,客戶都習慣通過搜索引擎尋找商品,或者搜索一個品類詞,然后在網(wǎng)站中看到適合的商品完成下單。這正是獨立站獲客的重要途徑之一。

            “整體來看,海外客戶的電商購物習慣與中國客戶有著較多不同。在過去幾年,盡管經(jīng)歷了平臺電商的擴張期、社交媒體的發(fā)展期,但海外電商客戶仍習慣于通過搜索引擎找到商品、打開郵件查看商品,進而完成購買;而在中國,營銷郵件往往被視為垃圾郵件,也沒有通過搜索引擎購物的習慣?!敝軇P表示。

            此外,過去幾年,早一批的獨立站商家已探索出的一些成形的方法論,這對當下大量品牌、賣家用獨立站模式出海有很大的借鑒意義?!案匾氖牵袊鴵碛袕姶蟮墓溁A??缇畴娚踢^去的發(fā)展讓很多賣家積累了大量業(yè)務經(jīng)驗,貨怎么弄,物流怎么弄,支付怎么弄,都已經(jīng)有了一套較為成熟的打法?!敝軇P指出,這些重要的經(jīng)驗積累,對于開展獨立站電商的商家與品牌來說來說,是可以直接復制并形成解決方案的。

            獨立站和平臺電商不是簡單的二選一

            社交媒體用戶規(guī)??焖倥蛎泿淼男铝髁?,無疑是越來越多賣家轉(zhuǎn)移到獨立站的原因之一。eMarketer預測,2020年底全球社交媒體用戶數(shù)將增至32.3億人,較2019年末增長1.5億人,相當于一年之內(nèi)社交媒體上多出了一個“俄羅斯“。

            而社交媒體用戶對獨立站商品的接受度也頗高。Shopify數(shù)據(jù)顯示,在獨立站賣家處進行消費的年輕消費者中有55%是通過社交媒體渠道發(fā)現(xiàn)品牌的,這一數(shù)據(jù)在35-54歲中年消費者和55歲以上老年消費者中分別為45%和33%。而依托于社交媒體平臺的KOL營銷,也為獨立站帶來了更多品牌曝光和轉(zhuǎn)化途徑。

            另外,在技術(shù)層面,SaaS建站系統(tǒng)的完善使得賣家群體可以快速、低成本地搭建獨立站,也在一定程度上促進了獨立站的高速發(fā)展。

            但是,周凱指出,對于商家來說,不要在獨立站和平臺電商做簡單的“二選一”。

            歐美消費者在網(wǎng)購時,不僅注重產(chǎn)品質(zhì)量,還會非常在意企業(yè)資質(zhì)。如在下單前,先查看電商平臺中的產(chǎn)品評論,再在搜索引擎上查找品牌名,查看獨立站展示效果或品牌相關(guān)報道,進一步判斷品牌資質(zhì),在評價好、品牌值得信賴的情況下,用戶才會選擇購買。

            因此,放眼歐美市場可以發(fā)現(xiàn),盡管第三方電商平臺擁有客流量大、流量成本低、轉(zhuǎn)化率高等優(yōu)勢,但不少品牌在運營第三方平臺店鋪的同時,也堅持做自己的獨立站。

            “獨立站和平臺電商代表著兩種不同的能力。平臺電商的邏輯更多的是流量思維,也就是說怎么能夠低成本獲客、完成訂單爆發(fā)式增長,更需要流量與商品匹配的運營能力。獨立站更多地思考品牌與消費者之間的關(guān)系以及消費者的購買體驗,主要圍繞著人的經(jīng)營?!痹谥軇P看來,商家應該構(gòu)建多渠道的經(jīng)營能力,思考全域營銷的業(yè)務閉環(huán)。

            而獨立站的崛起不一定就代表平臺電商的沒落。另一家獨立站SaaS服務平臺Shopline也公開表示,獨立站短期不是要替代平臺,而是和平臺兩架馬車并驅(qū)。

            獨立站不必強求“獨立”

            就以往的眼光來看,獨立站的生存似乎很大程度上依賴于流量平臺的供給,這也使得很多人認為獨立站其實很難“獨立”。但周凱認為,獨立站不必強求“獨立“,應主動借助搜索引擎、社交媒體、電商流量平臺這三種海外流量渠道,因為“多渠道獲取流量也是一種能力”。

            他指出,海外用戶的搜索購物習慣良好,搜索給獨立站帶來的流量占比也非常高,約在百分之三四十甚至更高;社交廣告能基于人進行精準觸達和關(guān)系裂變,是病毒式營銷的重要途徑之一;而流量平臺則能夠帶來更高效的商業(yè)匹配,幫助獨立站精準獲客。

            “在海外,獨立站電商有著更多的流量來源選擇,經(jīng)營好任何一種流量來源,都能支撐生意的健康成長。除了以上三種流量來源,在海外郵件、網(wǎng)紅聯(lián)盟也有很好的流量基礎,線上線下結(jié)合、筆記等內(nèi)容營銷、KOL/KOC營銷都有很大的增量空間,值得一試。”

            在周凱看來,制約著獨立站發(fā)展的因素并不在于流量,而是經(jīng)營思維的桎梏和運營人才的缺失。

            首先是經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變,獨立站本質(zhì)上是私域經(jīng)濟,獨立站的經(jīng)營意味著回歸經(jīng)營的長期價值,即提升私域產(chǎn)權(quán)力、客單價值度、顧客推薦率等。這就要求商家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維,從賣出更多貨到持續(xù)健康的生意,甚至是打造面向全球的品牌。

            其次,運營能力、人才的缺失也是制約獨立站發(fā)展的重要因素。“中國商家是不缺貨物的,海外也有更開放的流量獲取環(huán)境,但真正懂得運營獨立站的人才很少,甚至是極度缺失的。比如廣告優(yōu)化、內(nèi)容營銷、客戶精細化運營、全渠道經(jīng)營等方面,無論是思維還是方法論,都很缺人才?!?/p>

            因此,周凱判斷,電商服務生態(tài)的成長或?qū)⒊蔀槲磥愍毩⒄灸J桨l(fā)展的轉(zhuǎn)折點。如人才的培訓教育、業(yè)務的代運營、互聯(lián)網(wǎng)工具的開發(fā)、資本介入的力量等,都將進一步完善獨立站電商服務的生態(tài)。

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            郵箱:info@allvalue.com

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